Ventas

Segmentación y creación de valor del Cliente

3 de Marzo de 2010.

El cliente es la razón de ser de la empresa.Las necesidades de este como objetivo es la referencia que debe marcar una buena visión del dirigente empresarial. Cuando surgen necesidades distintas, debemos plantear estrategias que ayuden a entender mejor la diversificación.

Se definen desde distintos segmentos empresariales varios puntos de vista;por grupos de clientes (necesidades), por los costes y precios en el servicio a estos y por la dinámica competitiva o recursos humanos asignados en competencia para su atención.

Los primeros enfoques y métodos eran aplicados de forma analítica, pero a finales de los ochenta se produce la gran revolución de la información,añadiendo nuevas formas de entendimiento en esta segmentación, ofreciéndonos la posibilidad de efectuar seguimientos y análisis detallados de las transacciones, que en combinación con una fabricación o servicio sensible, podía ofrecer información valiosa acerca del comportamiento de los compradores para adaptarse al gusto del cliente, de forma que se pudiera llegar a atender a segmentos tan minúsculos como la unidad. La tecnología de la información ha permitido llegar a una coordinación más estrecha entre fabricantes y clientes, siendo el crecimiento el principal punto de partida como principal estrategia en la mayor parte de las empresas.

La segmentación es de vital importancia en la estrategia de ventas para poder imaginar el terreno en que se compite y donde se pondría poner el punto de mira cuyo objetivo fuese convertir las diferencias con los competidores en ventajas de costes que se pudiesen mantener en el tiempo para sobresalir en la percepción del cliente. Un producto o servicio que se ha diferenciado será estrella hasta que aparezca la primera imitación o seguidor, a partir de la cual se convertirá en corriente. Con el tiempo cualquier producto o servicio de éxito suele convertirse en corriente, entrando en dilema la decisión de pasar a ser productor especializado con altos costes y altos precios o productores de productos corrientes de gran volumen y bajos costes, dependiendo dicha elección de las preferencias y recursos financieros de la empresa. El coste para cada cliente debiera estar correspondido en la franja de valor de cada segmento, con diferentes valores según se obligue a tener precios diferentes para cubrir los costes incurridos, siendo importante medir la rentabilidad de cada grupo de clientes. Si se diese incapacidad para medirla, podría ser extremadamente peligroso, pues hacen que pasen desapercibidos cambios importantes en la posición dentro del mercado, por tanto, las medias podrían ocultar situaciones delicadas y cambios de estado respecto a la competencia. Identificar los productos y clientes con los que se obtendrá mayor ventaja económica sería el cimiento de una estrategia basada en la realidad objetiva para evaluar la relación entre el coste, el valor que el cliente da,la relación con los competidores y los efectos sobre el coste y el volumen de ventas si se cambiara de segmento.

La variopinta combinación de factores que inciden en esta realidad, hacen que esta segmentación sea muy difícil de optimizar, así mismo, la recompensas serían potencialmente muy grandes debido a los ajustes entre valores, necesidades y costes.

Un sector estratégico es aquel en el que se puede obtener una ventaja competitiva y explotarla. El análisis del sector estratégico cumple la misma función que el análisis de de la eficacia de costes. (Bruce D. Henderson, 1975).El análisis de la eficacia en costes optimiza el valor respecto al coste y el análisis del sector estratégico optimiza el margen con relación a la competencia. Los sectores estratégicos existen porque el mismo producto se puede hacer de muchas variantes y suministrar con muchos servicios complementarios.Cada característica y cada servicio tiene un coste, pero el valor añadido por dichos incrementos varía de cliente a cliente, afectando al diseño del producto, a sus posibilidades de fabricación o servicio y a los procedimientos de distribución.

El diseño obliga a centrarse en el sector estratégico al que se desea servir. Todo desvío de ese enfoque aumenta el coste o disminuye el valor.Los centros de beneficio y las unidades estratégicas de negocio son contraproducentes desde el punto de vista de los beneficios, a no ser que la empresa sea la que constituya el centro de beneficios.Estos surgieron cuando las empresas se hicieron demasiado grandes y complicadas para ser gestionadas desde l punto de vista de cada función, sin embargo la descentralización condujo a la suboptimización y a la perdida de movilidad financiera interna, que es vital para la concentración estratégica. El competidor más grande de un mercado puede perder su rentabilidad si cada uno de los sectores estratégicos está dominado por competidores de menor tamaño, siendo la cuota de mercado en el sector estratégico lo que determina la rentabilidad y no el tamaño de la empresa.

El Contrato

22 de Septiembre de 2009.

La firma de este documento de vital importancia porque es el ámbito de referencia para una base de relación estable, exigiendo una serie de documentación a la misma como garantía del servicio a efectuar, especificando los epígrafes claves de cumplimiento. La empresas se verán beneficiadas de la confianza que se deposita con la firma del acuerdo marco.

Se entiende por contrato mercantil, e, acuerdo bilateral , verbal o escrito, mediante el cual, una persona consiste en obligarse respecto de otra u otras a dar a alguna cosa o prestar algún servicio.

El carácter mercantil lo confiere la intervención de un empresario y la incardinación en la actividad empresarial.

En principio, el contrato mercantil, no exige formalidad para su perfeccionamiento contratos, sin embargo algunos contratos deben observar determinados requisitos.

  • Por estar establecido en el código de comercio o en leyes especiales.
  • Por celebrase en el extranjero.

Las exigencias formales pueden constituir requisito esencial para la perfección del contrato o tener una finalidad meramente probatoria.

Respecto a la prueba de los contratos mercantiles, existen normas o criterios específicos para su valoración.

  • Contratos y cláusulas verbales: En los contratos que excedan de 9,02 € han de concurrir con otro tipo de prueba que acredite su existencia y contenido.
  • Correspondencia telegráfica: sol obligará a las partes si se pacta expresamente y reúne los requisitos previamente prefijados.
  • Libros y Pólizas de Agentes colegiados: Hacen fe en juicio, siempre que su llevanza y contenido sea conforme a derecho.
  • Documentos redactados en Idioma extranjero: para su validez en juicio deben de ir acompañados de traducción.

En la interpretación y ejecución de los contratos rige el principio de buena fe. Con carácter subsidiario rigen las normas de derecho común.

  • Si los términos del contrato son claros y no dejan lugar a dudas sobre la intención de los contratantes, se estará al sentido literal de sus cláusulas.
  • Para juzgar la intención de los contratantes, deberá atenderse principalmente, a los actos de éstos, coetáneos y posteriores al contrato.
  • Si una cláusula de los diversos contratos admitiere diversos sentidos, deberá entenderse en el más adecuado para que produzca efecto.
  • Las cláusulas de los contratos deberán interpretarse las unas por las otras, atribuyendo a las dudosas el sentido que resulte del conjunto de todas.

Una vez que se agoten infructuosamente las vías mencionadas, se decidirá la cuestión a favor del deudor, favor debitoris.

En el ámbito de la gran empresa y de la contratación masificada, tónica común del tráfico mercantil actual, el principio de favor debitoris, se armoniza con aquel otro que prohíbe favorecer a la parte contratante que establece pactos oscuros con intención de beneficiarse.

Este principio interpretativo es de especial aplicación en la ejecución de los contratos de adhesión : aquellos con cláusulas complejas y estereotipadas que se someten por una de las partes a la mera aceptación y aprobación, mediante la firma tan solo, del otro contratante. En el lenguaje cotidiano son aquellos contratos con letra pequeña tan propios de compañías telefónicas, eléctricas bancarias, aseguradoras,.etc.

Para evitar desproporciones y tratar de establecer el justo equilibrio entre las partes contratantes se ha promulgado la ley 7/1998, de 13 de julio,sobre Condiciones Generales dela Contratación.

La información.

18 de Noviembre de 2009.

Obtener un buen procedimiento para la recopilación y gestión de información en cualquier ámbito de la empresa es vital, pero el modo de conseguirla no está tan claro y depende de la naturaleza misma de la propia empresa. Se necesita analizar esta información para elaborarla y devolverla como herramienta de decisión consiguiendo una optimización de recursos. La experiencia me ha demostrado y lo he desarrollado llegando a conseguir una mejor comunicación interdepartamental, una mejor evaluación de las demandas, ofreciendo acercamiento con una economía de escalas empezando por los propios usuarios y teniendo en cuenta que aunque los programas de gestión , hoy en día están muy evolucionados sobre todo con los nuevos R.P.G. que ofrecen todo tipo de datos e informes, se hace necesario y es de suma importancia saber ver mas allá del mero dato técnico, que por supuesto siempre es relevante en cuanto nos proporciona la fotografía del hecho en cuestión. Existen varios planos de información: La información real, un buen acercamiento a la abstracción y al objetivo que se quiere conseguir hará que esta sea verdadera y no vacía de contenido y sin función específica. Otro tipo de información nos vendría mostrada por los hechos subliminales. ¿Qué es lo que hay de bajo de la información real? ¿Que aporta a la empresa? ¿Que valor añadido tiene? y más importante aún ¿Crea sistema social, interrelaciona personas y hace que estas crezcan profesionalmente arrastrando con ello a la empresa?.Es importante la maestría en el manejo de este tipo de información, porque hace que se cambie en numerosas ocasiones las estratégicas y el enfoque de las ideas relacionadas con la información real. Para terminar este Post me gustaría recalar en el tercer tipo de información que yo llamo Retroinformación. Esta información es la que nos llega a través de las relaciones interpersonales, el ambiente existente, el clima laboral generado por nuestro trabajo, es la que nos ofrece resultados, no solamente económicos, sino sociales y laborales de las decisiones tomadas por nuestra parte.

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